Antes de nada, obvia decir que la crisis del coronavirus es una tragedia humana. Nuestros pensamientos y preocupaciones están con todos aquellos afectados, incluyendo los enfermos y sus seres queridos, así como los trabajadores en primera línea del frente, que se hallan ante un futuro incierto. Mientras que la prioridad es cuidar de los afectados y reducir los riesgos de contagio, ahora es también el momento de mirar hacia delante y empezar a planificar para el duro camino que se nos presenta.

"Mirar a corto plazo es esencial, pero no debemos perder de vista un horizonte más amplio. Puede sonar imposible para equipos que actualmente trabajan 18 horas al día, pero son pocos los que dedican tiempo a preparar respuestas centradas en el largo plazo" - McKinsey sobre los retos que se presentan

La crisis se presenta en múltiples ámbitos y evoluciona rápidamente. Ninguno de nosotros sabe en qué desembocará, pero una cosa es segura: la industria del turismo es resistente y sin duda volverá a ser lo que era. Solo es cuestión de saber cuándo, y cómo prepararnos para la recuperación.

Para ayudarte a planificar para el futuro que nos espera, hemos recopilado una serie de diferentes escenarios, así como consejos sobre cuándo planificar cada uno de ellos. Como siempre, ten en cuenta la situación particular de tu país, y adapta tu estrategia a la demanda, restricciones de movimientos, y el panorama de las reservas futuras.

Casos prácticos

Obviamente estamos ante terreno desconocido, ya que no ha habido un periodo de tiempo en el que la demanda de viajes haya llegado a ser prácticamente inexistente en varias regiones a la vez. El pasado no es necesariamente el mejor indicador sobre cómo será el futuro. Aun así, puede resultar útil analizar épocas de crisis pasadas o problemas sanitarios, para obtener un punto de referencia. 

Crisis financiera global: quizá un escenario parecido al actual, en el sentido de que fue una crisis a nivel global que afectó a la economía a nivel mundial. Los estudios indican que los precios bajaron durante un año, y no se recuperaron del todo hasta unos tres años después.

9/11: Aunque obviamente pilló por sorpresa a todo el mundo, la recuperación fue relativamente corta. Si bien supuso que menos gente viajase, las empresas no restringieron los viajes considerablemente, y los países no establecieron medidas de confinamiento. El impacto fue inmediato, pero mejoró más rápidamente que en la crisis financiera. 

SARS en China: si miramos específicamente a lo sucedido en China durante la crisis del SARS en 2013, el país se recuperó rápido.

Escenario 1: recuperación lenta

El mejor escenario posible es que los países occidentales recuperen el control de forma rápida, y que el virus no se expanda por África o Latinoamérica.

Lo que puede pasar: Europa y Estados Unidos controlen la situación en las próximas 4 semanas. Los casos alcanzan un pico a finales de Abril, y empezarían a disminuir. China evita una segunda crisis, con el retorno de sus ciudadanos a las ciudades y al trabajo. Veríamos un descenso de la demanda de un 20%+ para el mes de abril.

Las restricciones a los movimientos y viajes se relajan, las aerolíneas incrementan su capacidad y los viajes se retoman a finales de Mayo o principios de Junio. China se recupera antes, con los viajes internos creciendo mucho a finales del Q2. La temporada estival es estable y el resto del mundo empieza a viajar en Q3, y vuelve a crecer a nivel mundial en Q4 como tarde. El RevPAR rebota rápido, así como la ocupación; y a final de año la caída es de un solo dígito en la mayoría de zonas.


El “caso toro” según Cleveland Research Company.

Qué tendrías que hacer: incluso si los mercados de tus huéspedes se están recuperando, puede que la gente no esté dispuesta a hacer viajes de larga distancia, o a visitar tu país (si ha sido uno de los más afectados). Así que debes tener una estrategia en marcha para cuando remontes el vuelo. También debes tener en cuenta que una gran mayoría habrá sufrido una reducción considerable de sus ingresos, y mucha gente no estará en condiciones de gastar dinero en ocio, y muchas de las empresas no querrán invertir en viajes por motivos laborales.

• Cuantificar la demanda. El primer paso es siempre cuantificar la demanda. Cómo puedes ver en el mapa de calor de Berlín tras la cancelación de la feria ITB, eventos impredecibles como el coronavirus afectan a la demand severamente. Necesitarás estar encima de la cambiante demanda para poder responder con agilidad tan pronto cómo se observe un repunte en la misma. En el escenario de un rápido rebote, también necesitas ser muy ágil, idealmente antes de que lo hagan tu set competitivo.
  
  
  
  
• Usa un enfoque concéntrico. Según la crisis vaya difuminándose y las restricciones disminuyan, empieza a ampliar tu audiencia objetivo en círculos concéntricos desde tu hotel. La gente de la zona y a una distancia razonable serán los primeros en volver. Luego lo harán los viajeros de tu propio país que se encuentren a cierta distancia de tu hotel y donde la demanda aumente. A continuación, tantea el terreno teniendo como objetivo tu país entero. Y una vez veas señales positivas, será el momento de compruebes la demanda de tus mejores mercados a nivel global.
• Ajusta tu mix de mercado. Para aumentar la demanda que acompañará a la recuperación, los hoteles abrirán sus reservas a las OTAs. Lógico y normal, ya que las OTAs suponen una parte importante del pastel en un mercado rentable, pero debe haber un equilibrio con las reservas directas. Lleva tráfico a tu web a través de metabuscadores y marketing digital, con especial atención al retargeting de aquellos que están buscando pero aún no han realizado su reserva. Estas son tácticas similares a las de periodos de baja demanda.
• Protege tu marca. Utiliza tácticas como ofrecer paquetes de comida y bebida junto a las habitaciones, de forma que el descuento pase desapercibido. Mediante el uso de paquetes para ofrecer un valor añadido, evitas que los descuentos perjudiquen tu imagen de marca ante el consumidor. Esto supone además un impacto positivo en tu RevPAR.
• Mira más allá de tu compset. Asegúrate de que sigues los cambios de tarifas más allá de tu set competitivo, ya que te puede ayudar a entender la respuesta de los demás ante la creciente demanda a fechas futuras. Por ejemplo, compara precios de hoy con los de hace 7 días para ver el porcentaje de hoteles que están ajustando sus tarifas (y por cuánto).
• Identifica tendencias. Analiza el mercado para encontrar patrones y tendencias en las reservas y aumentos de demanda por mercados de origen, y céntrate en dichos segmentos. Por ejemplo, en el siguiente gráfico, Triptease observa un creciente interés de los viajeros del mismo país y ventanas de reservas más amplias en Hong Kong, ya que los viajeros se sienten más cómodos reservando con mayor antelación. Esta información es muy valiosa para tu estrategia de revenue y marketing.
  

Escenario 2: crisis prolongada

El peor escenario es que la crisis se extienda hasta final de año o incluso más allá, afectando a la mayoría de países de todo el mundo. Para nada querríamos algo así, pero hay que estar preparados para lo que pueda pasar.

Lo que puede pasar: pronto la gente empezaría a viajar en Q3, primero a nivel nacional, con los viajes de larga distancia creciendo solo a partir de Q1-Q2 de 2021. La recesión global se agrava para empresas y trabajadores, con numerosos despidos, bancarrotas, y fusiones que cambian dinámicas de industrias enteras. La recuperación total podría llevar de uno a dos años, o incluso más.

Aspectos clave: tanto viajes en grupo como a nivel corporativo se resienten gravemente. Los viajeros por placer serían los primeros en mostrar señales de recuperación según se vayan levantando las restricciones por países. Los contagios siguen aumentando y el descenso del RevPAR continua todo el verano, y la caída se detiene en otoño, pero quedando en dobles dígitos en negativo respecto a los anteriores 12 meses hacia el final de 2020.

El “caso oso” según Cleveland Research Company.

Qué tendrías que hacer: en este escenario, necesitas ser lo más estratégico posible, y pensar a largo plazo. No va a ser fácil.

• Reestructurar tus operaciones. Todas tus actividades necesitan un ajuste para atender una demanda a trompicones. Puede que tengas que reducir tu estructura al mínimo para sobrevivir y seguir manteniendo tus estándares de servicio.
• Apóyate en la fidelidad. Tus huéspedes más fieles son tu mejor activo, lo que se acentúa en crisis prolongadas. Además de otorgar doble número de puntos (si tienes programa de fidelización), o 2 noches por 1, así como beneficios adicionales, invierte en programas personalizados para tus mejores clientes. Extrae un segmento de tu CRM de los clientes que más gastan, y habla con ellos para averiguar qué les hace volver a tu hotel.
• Cancelaciones flexibles. Eliminar cargos por cancelaciones, o implementar cancelaciones flexibles es la primera medida a tomar en tiempos de crisis. Mantén esta estrategia para lidiar con la baja demanda; si la situación hace que la gente no quiera reservar una noche de hotel, una política de cancelaciones flexible puede modificar ese comportamiento. Facilita a tus clientes la reserva y su posterior estancia.
• Mantén la paridad de tarifas. En periodos de baja demanda, debes prestar especial atención a las disparidades de tus tarifas. Haz un seguimiento de todos tus canales y asegúrate de que tus tarifas son consistentes en todos ellos.
• Actualiza tu tecnología. Tendrás que hacer más con menos, y la tecnología te ayuda precisamente en eso. Céntrate primero en herramientas que generen revenue, como motores de búsquedas que optimizan la conversión, sistemas automatizados de revenue, o soluciones de business intelligence con las que aprovechar al máximo tu información interna.
• Estrategias de duración de estancia. En periodos de recesión, encontrar menos huéspedes pero que reserven una estancia prolongada es una estrategia que funciona. Pon en marcha campañas dirigidas a huéspedes que hayan estado en tu hotel por un periodo amplio, y haz campañas de remarketing para aquellos que hayan estado buscando largas estancias en tu web. Importante: habla con tus account managers en las OTAs para hacer campañas sobre las estancias largas.
• Paquetes de vacaciones. Los paquetes son siempre útiles para el revenue management, pero los periodos de baja demanda suponen que tengas que dar una vuelta de tuerca. Si la gente no viaja por temor respecto a sus ingresos, necesitas centrarte en el valor añadido. Paquetes dirigidos a viajeros por placer pueden funcionar bien, porque la gente siempre quiere salir de casa. Realiza paquetes tanto en tu página web con en las OTAs con las que trabajes que oferten “haz tu propios paquetes” tanto en periodos de bonanza como de crisis. Asegúrate de comparar tus precios de paquetes vacacionales con tus competidores, averigua qué prácticas de descuentos en paquetes están ocultas, y ajusta tu estrategia en función de lo que veas.

Quién rebotará antes?

Hay tendencias muy diferentes para los segmentos de viajeros y para los tipos de hoteles que se recuperen más rápido. Datos estudios sobre la crisis de 2008/2009 te pueden ayudar a entender lo que puedes esperar que suceda para los hoteles de tu categoría, y qué segmentos a los que dirigirte. De nuevo, la misma premisa se aplica, que esto es una situación sin precedente, por lo que analizar el pasado nos puede ayudar hasta cierto punto.

Lo que puede suceder: Las recesiones afectan de forma diferente a los distintos segmentos demográficos. Algunos sectores se verán afectados de forma severa (eliminando por completo los viajes de negocios), mientras otros prosperarán. Lo mismo sucede para los consumidores, algunos seguirán teniendo dinero para viajar, y otros no.

Aspectos clave: La demanda a nivel individual se recuperará antes, seguida por los grupos, y luego a nivel corporativo. Los hoteles de lujo observan caídas en picado en su ADR, pero al mismo tiempo la demanda se recuperará relativamente rápido.

Lo que necesitas hacer:

• Céntrate en la demanda individual en primer lugar. Los datos indican que incentivar a los viajeros por placer con tarifas más bajas tienen el mayor impacto inicial. Llevó mucho más tiempo a la demanda de grupos estabilizarse, así mientras los grupos sigan viajando, la competencia será mucho mayor.
• Descuenta con cuidado. Por contra, el segmento de los grupos suele ser más resistente en cuanto a ADR. Esto implica que tendrás que ajustar las tarifas con tiento en cada segmento, y tener cuidado con ofrecer grandes descuentos a los grupos. ¿Podrían unas tarifas más bajas incentivar a los grupos a ahorrar dinero cancelando reservas y reservando fuera de los bloques de habitaciones? Tenlo en cuenta cuando hagas descuentos en las tarifas individuales.
  
• Los hoteles de lujo son diferentes. Los hoteles más exclusivos en destinos vacacionales tradicionales se recuperaron bien tras la crisis financiera. El ADR cayó en picado, pero el RevPAR fue ligeramente más resistente a la caída.

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Como muestra de un prudente optimismo, hay ciertas señales que indican que China tiene la situación bajo control y la demanda empieza a aumentar. Datos de nuestro rate shopper Rate Insight indican un giro a la alza en las tarifas de ciertos mercados en Asia: los precios se han estabilizado en Beijing; aumentan poco a poco en Hong Kong; y ya han aumentado en mercados clave como Singapur, Seúl, Sydney, Bangkok y Tokio.

Aunque no se puede saber con certeza si dichos cambios de tarifas son prematuros o si por contra sugieren una recuperación estable, sí que indican cómo distintas regiones están reaccionando a la crisis. Lo importante ahora es encontrar los aspectos positivos siempre que podamos.

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Para obtener la mayor cantidad de ingresos posible en tu hotel, es importante ajustar tu mezcla de mercado de acuerdo con los períodos de alta y baja ocupación. Aquí te explicamos como hacerlo.

Resumen: ¿Qué es una mezcla de mercado y por qué es importante?

La combinación de mercado de tu hotel es la suma de canales de distribución a través de los cuales vendes tus habitaciones, idealmente seleccionados estratégicamente con el objetivo de generar la mayor cantidad de ingresos a largo plazo.

Desarrollar la combinación correcta de canales de distribución, y hacerlo estratégicamente, es clave para maximizar tus ingresos. De lo contrario, dejarías la rentabilidad de tu hotel al azar. Esto se debe a que cada canal de distribución viene con diferentes tipos de invitados y costos variables en términos de comisiones.

La combinación específica debe ser única para tu hotel, dependiendo de cómo te posiciones en el mercado en relación con la competencia en términos de ubicación, reputación y oferta de servicios. También depende de factores como tus mercados emisores (y los canales que tienen más probabilidades de comprar), y qué tan fuerte es tu base de datos existente (y la cantidad de negocio repetitivo podrías generar con estos datos).

¿Cómo se ve una buena combinación de mercado en ocupación baja?

Los viajeros de temporada baja tienden a ser diferentes de los viajeros de temporada alta, por lo que puedes ajustar tu estrategia de acuerdo a lo que necesites.

• Es más probable que los viajeros conscientes del presupuesto aprovechen las ofertas de temporada baja y usen OTA de último minuto o reserven con un descuento. Asegúrate de ofrecer promociones en esos canales para aumentar tu número de ocupación.
• Aumenta el inventario de tus OTA para llenar las habitaciones, al igual que ofrecer descuentos extras a través de tu página web. Luego puedes usar las OTA como una forma de aumentar el conocimiento de tu hotel, y al mismo tiempo alentar las reservas directas de aquellos viajeros que comparan los precios entre tu sitio web con los listados de OTA. Esto aumenta tu margen de beneficio para cada reserva.
• Aumenta el inventario a través de mayoristas y operadores turísticos, que tienden a proporcionar una afluencia constante de reservas, manteniendo tu hotel lleno. Los márgenes son bajos, pero estas reservas tienden a requerir un esfuerzo mínimo.

¿Cómo luce una buena mezcla de mercado en ocupación alta?

Los períodos de alta ocupación (o "temporada alta") son los mejores momentos para realizar cambios estratégicos en la combinación de canales de distribución para maximizar los ingresos. Estos son momentos en los que puedes:

• Reducir la disponibilidad de canales de alta comisión como las (OTAs) y al mismo tiempo, prioriza las reservas directas, porque hay una mayor demanda en tu área. Esto podría deberse a la época del año, o un evento específico en la ciudad.
• Comprende cuando los viajeros de MICE (reuniones, incentivos, conferencias y exposiciones) pueden estar creando un período de alta demanda. Así, puedes crear paquetes para grupos, eventos grandes, conferencias o seminarios, y utilizar los canales de distribución mas adecuados para estos viajeros (por ejemplo; Egencia).

También es importante priorizar a tus invitados rentables durante este período. Por ejemplo, los viajeros de negocios tienden a reservar en el último minuto, mientras que los viajeros de placer reservan con más tiempo. Sin embargo, sabe que los viajeros de negocios tienden a gastar más cuando se quedan contigo y, por lo tanto, son más rentables. Por lo tanto, en temporada alta, puedes ajustar tu mezcla de mercado manteniendo salas corporativas disponibles, y mientras tanto reducir el inventario para viajeros de placer.

Asegúrate de tener las herramientas adecuadas

Además de los consejos anteriores, es extremadamente beneficioso asegurarse de que tu hotel esté equipado con las herramientas adecuadas para ejecutar tus estrategias de manera eficiente. Por ejemplo:

• Un Channel Manager te permitirá administrar tu inventario de forma eficaz y garantizar que no haya sobreventa.
• Una herramienta de datos inteligentes como un rate shopper o una herramienta de pronóstico del mercado te permitirá comprender qué tan competitivas son tus tarifas en todos los canales.
• Una herramienta de paridad de tarifas te ayudará a garantizar el cumplimiento entre tus socios para que puedas estar seguro de que no estén ofreciendo precios más bajos; esto es especialmente importante durante los períodos de baja ocupación.

Cubriendo el panorama hotelero Latinoamericano, el nuevo informe regional se refiere a casi 1,600 propiedades de cadenas globales? cuyos precios son rastreados por el rate shopper líder del mercado, Rate Insight. En este informe analizamos:

• Frecuencia y tamaño de descuento
• Distribución de estrategias de descuento
• Estrategias de descuento por categorías y estrellas

El descuento mínimo de estancia de los competidores siempre ha sido difícil de evaluar, pero esta estrategia a veces se usa para ayudar a aumentar la ocupación durante los períodos de baja demanda. Por lo tanto, esta investigación está orientada a ayudar a los hoteleros interesados ​​en comprender cómo operan sus competidores.

Si bien el descuento mínimo de estancia no es raro en América Latina, la región parece ofrecer estos descuentos con menos frecuencia que cualquiera de las regiones del mundo que investigamos.

¿Sabías que el 81% de hoteles en Latinoamérica no aplican descuentos mínimo de estancia?

Califica a los rate shoppers que permiten tales comparaciones, y más...

Como ejercicio académico, este informe te resultará interesante si alguna vez has intentado comparar las tarifas de esta manera. Pero también sabrás cuánto tiempo puedes ofrecer y alternar entre:

• Tus tarifas sin descuento mínimo de estancia
• Las tarifas de tus competidores sin descuento mínimo de estancia
• Tus tarifas con descuento mínimo de estancia
• Las tarifas de tus competidores con descuento mínimo de estancia

Y esto es antes de ver todas las otras variables, incluyendo los diferentes tipos de habitaciones, que pueden afectar a tus precios y a tus competidores.

¿Cómo se vieran los datos en este informe si todos tuvieran acceso a nuestro rate shopper? Es una pregunta que aún no podemos responder, pero puedes solicitar una prueba gratuita de 14 días para comenzar a refinar tu propia estrategia.

El 2019 ha sido testigo de otro año de rápidos desarrollos de mercado en la industria hotelera y de viajes. Viejas compañías están cayendo y otras nuevas están creciendo rápidamente, y ha habido una gran cantidad de nuevas tendencias y oportunidades que han hecho que los hoteleros se entusiasmen y se preparen para contrarrestar y potencialmente explotar con el fin de aumentar o proteger los ingresos.

Es difícil destacar las previsiones más importantes para el próximo año, pero estamos seguros de que en 2020 los hoteleros no quitarán ojo a las siguientes novedades.

Continúa la personalización

En primer lugar, es muy probable que experimentemos un aumento en la venta basada en atributos (ABS por sus siglas en inglés). Recientemente, escribimos sobre esto en nuestro blog y especulamos sobre el hecho de que la funcionalidad cambiará fundamentalmente la forma en que los viajeros buscan y reservan hoteles. El proceso será mucho más específico, y los hoteleros se centrarán en encontrar más formas de comparar, de manera mas significativa, las tarifas de sus habitaciones con las de la competencia.

El ABS y, en general, la personalización tendrán un papel muy importante el próximo año, hecho que se demuestra por lo mucho qué se ha hablado del tema entre los líderes de la industria de viajes en diversos eventos en 2019. La personalización es una nueva faceta de la experiencia del usuario que los hoteles desean mejorar y destacar. Poder controlar la experiencia del usuario y responder a ella no solo es crucial para que los hoteles puedan seguir siendo competitivos frente a las OTA en términos de adquisición de clientes, sino que también toma en consideración a los consumidores del futuro.

Nuevos viajeros, nuevas reglas

Nuestra segunda predicción para el 2020 es que el viajero millennial ganará aún más protagonismo en los planes de los hoteleros. La mayoría de los comentaristas sugieren que es inminente una recesión económica global, la cual probablemente coincida con las recesiones cíclicas que estamos acostumbrados a experimentar en la industria de la hotelería y los viajes. El viajero millennial podría ser un ecualizador en esta recesión. De manera generacional, han reducido el mundo y continuarán impulsando la demanda de viajes, aunque estarán muy interesados en los precios basados en el valor. Siempre que la industria pueda continuar brindando experiencias únicas, podrán crear demanda del viajero millennial a través de su presencia social.

También es posible que el viajero millennial influya en las tendencias de reserva directa en 2020. Este año se demostró que la perseverancia de los hoteles al continuar usando programas de fidelización para atraer clientes ha merecido la pena. Estos resultados se confirman en una encuesta global realizada por Criteo, que muestra que el 82 % de los viajeros seniors confirman haber elegido una marca específica debido a un programa de fidelización; sin embargo, entre los millenniales, esto se acerca al 60 %. Las cancelaciones del programa de fidelización de un hotel entre este grupo millennial tienden a deberse a la recepción de demasiados correos electrónicos. Esto significa que para que los hoteleros puedan sacar provecho de un grupo demográfico que va a gastar la mayor cantidad de dinero en los próximos años, deberán ajustar la manera en que se comunican y qué canales utilizan, para atraer a una multitud que, gracias a las experiencias relevantes y las ofertas disponibles, puede llegar a ser fiel a la marca.

La paridad de tarifas y las carreras por ofrecer un servicio integral

Pero hay otros cambios con respecto a los ingresos y las ganancias de los hoteleros. El tema de la paridad no va a desaparecer, y es una certeza que otra OTA se levantará para hacerse con el puesto de Amoma. De hecho, varias competirán por el título. Recientemente aprovechamos algunos de nuestros trabajos de análisis de datos para especular sobre quién podría ser. Antes de que termine 2020, es probable que sepamos a quién no perder de vista, y los hoteleros estarán más ansiosos que nunca por adoptar soluciones tecnológicas para monitorizar y tomar medidas sobre estos temas.

Las OTA y las nuevas e innovadoras piezas del mercado también complicarán el panorama de los viajes. Airbnb habló a principios de este año acerca de sus ambiciones de convertirse en un proveedor integral, mientras que 2020 parece ser una carrera entre Booking y Expedia por ofrecer la experiencia conectada, que se extiende a vuelos, experiencias y opciones de alquiler de vehículos, todo en función de grandes cantidades de adquisición de datos del cliente. El próximo año también parece estar listo para lograr una mayor colaboración entre los hoteles y las OTA con la firma de Marriott de un acuerdo con Expedia que otorga a las OTA los derechos de distribución exclusivos de las tarifas de habitaciones al por mayor y promocionales, la disponibilidad y el contenido de proveedores de terceros como los bed banks. Esto señala un interesante capítulo en el panorama de la distribución, ya que las viejas fuerzas opositoras dentro de la industria buscan crear algo nuevo.

Los móviles ganan terreno

La reserva a través del móvil comenzó a ganar más tracción este año, aunque con algunas diferencias específicas de mercado en cuanto al entusiasmo, hecho que los especialistas en marketing deberían tener en cuenta. Las super aplicaciones como WeChat y Grab han sido piezas clave en Asia, y la popularidad de WeChat ha generado confianza entre los consumidores y los sistemas de pago. Grab, que inicialmente era una aplicación de reserva de taxis que accedió a la industria de los viajes con reservas de hoteles con tecnología de Agoda y Booking, ha demostrado el potencial de las aplicaciones para desempeñar un papel real en el viaje del cliente y en la carrera por ofrecer un servicio integral.

A principios de este mes, Google continuó sus pasos para unirse al espacio de la super aplicación con el anuncio de que Google Maps busca ofrecer gradualmente a los usuarios la posibilidad no solo de guiar sino también de comprar los billetes de servicios de transporte para desplazarse de un punto A a un punto B. La conexión perfecta y la familiaridad del cliente con Google Pay proporcionan el terreno perfecto para una experiencia impecable que seguramente comenzará a ver más servicios incluidos en la aplicación.

A la luz de esta transición, los hoteleros se encontrarán con la necesidad de estar al tanto de sus tarifas tanto para la reserva desde el ordenador como desde dispositivos móviles, tal vez centrándose en las ofertas de dispositivos móviles específicamente para poder aprovechar esta tendencia de rápido crecimiento.

Tecnología en aumento

También veremos más progresos en Big Data e IA. Reflejados en eventos este año, como HITEC Minneapolis, los expertos en viajes hablaron de aprovechar la tecnología avanzada para servir mejor a los viajeros conectados que exigen experiencias digitales y móviles de mayor calidad con respuestas en tiempo real. En 2020, la creciente adopción de dispositivos como Google Home y Alexa hará que los huéspedes utilicen cada vez más comandos de voz para buscar habitaciones. Esto afectará a la estrategia de marketing y SEO de los hoteles, ya que se convierten en canales adicionales en los que se muestran las tarifas y que deben considerarse en términos de paridad. Otra progresión en Big Data es la aparición del análisis predictivo. El análisis predictivo utiliza muchas técnicas de minería de datos, estadísticas, modelado, aprendizaje automático e inteligencia artificial para analizar datos actuales y hacer predicciones sobre el futuro. Es probable que esto traiga complicaciones en 2020, ya que los hoteleros estarán ansiosos por comenzar a buscar formas de aprovechar múltiples fuentes de tipos dispares de datos para hacer inferencias y predicciones sobre factores como la demanda.

Estas son solo algunas áreas de evolución en el ámbito de los viajes de las que estaremos atentos en 2020.

Como sucede con tantas profesiones, los revenue managers también tienen una serie de herramientas tecnológicas a mano para ayudarles a hacer mejor su trabajo.

Cada herramienta automatiza tareas que de otro modo sería imposible acometer, haciendo que su labor sea más eficiente y permitiéndoles dedicar su tiempo a la gestión de la estrategia de revenue de sus hoteles:

PMS (Property Management System)

Es la clave de una gestión eficiente de la recepción de un hotel, ya que automatiza gran parte de las tareas relacionadas con las reservas y estancias de los huéspedes de un hotel.

Vale la pena invertir en un PMS robusto que proporcione los datos y KPIs necesarios para analizar en detalle el revenue de tu hotel. 

Channel Manager

Permite gestionar tu inventario de habitaciones en todos los canales de reservas en un solo sistema. Algunos channel managers permiten que todo tu inventario online se actualize cada vez que se reserva una habitación, lo que evita situaciones de overbooking. 

Es fundamental que se integre con tu PMS, ya que incorpora tu canal directo, por lo que si alguien realiza una reserva por teléfono y la creas en tu PMS, se actualiza automáticamente en todos tus canales online. 

Motor de reservas (Booking engine)

Gestiona tu canal directo, conectado a la web de tu hotel, y funciona como las reservas en las OTAs, por lo que el huésped se siente más cómodo a través de esta interfaz. Facilitan las reservas internacionales al facilitar el pago online y la conversión de divisas. 

Tener un motor de reservas que se integre con el PMS y el channel manager es también clave, porque significa que el inventario de tu negocio directo se administra y actualiza automáticamente, y es imposible vender habitaciones que no estén, en realidad, disponibles. También debería conectarse con tu rate shopper para poder ver tus reservas directas, y no solo las de las OTAs.  

Herramientas de business intelligence

Que te permitan visualizar big data, detectar oportunidades de optimización de tarifas y de revenue. 

Monitorización de paridad

Permiten realizar un seguimiento de la paridad de tarifas en todas las OTAs, en los metabuscadores, y en su propia web, y ver dónde están perdiendo ingresos. 

Comparador de tarifas (rate shopper)

Compara tus tarifas con las de tus competidores en tiempo real, en todos los canales de reserva, y según los diferentes tipos de habitaciones. Analiza los factores que afectan a la demanda del mercado, como los eventos o días festivos, lo que te permite ser proactivo en lugar de reactivo en cuanto a tu estrategia de precios.

Software de análisis de revenue

Analiza tu histórico de rendimiento y haz previsiones de futuro para optimizar tus canales de distribución. Al aprovechar los datos de tu PMS en un panel de control fácil de usar, puedes obtener información instantánea sobre la procedencia de tu negocio, teniendo en cuenta los KPIs de ingresos (tasa de ocupación, ADR y RevPAR) y las palancas clave del negocio.

Datos de mercado

Los datos comparativos son útiles, pero asegúrate de elegir un proveedor que se especialice en tu mercado.

Esto significa que los usuarios pueden acceder a sus datos de benchmarking sobre ocupación, RevPAR e índices ADR junto con sus datos de Rate Insight.

Puedes leer el artículo completo aquí

Un revenue manager tiene que tomar decisiones sobre las tarifas de su hotel que son imprescindibles para optimizar el revenue de su propiedad, por lo que necesita contar con las mejores herramientas disponibles. Una de las tareas más importantes, y quizás la más complicada, es estar al día de las tarifas de los competidores. Para ello se necesita un rate shopper: una herramienta que permite responder a los precios de competidores y a otros factores, y que permite optimizar los ingresos de tu hotel con un esfuerzo mínimo. Son tantas las ventajas que ofrece que en la actualidad es un instrumento indispensable para cualquier hotelero. Estos son algunos de los elementos que debes tener en cuenta:

1. Datos actualizados

El análisis de información en tiempo real consiste en poder observar tarifas actualizadas al instante, para que puedas llevar la delantera respecto a tu competencia.

2. Comparación entre canales

Con un rate shopper puedes comparar tarifas de las OTAs, los metabuscadores, y la página web de tu hotel, donde los revenue managers intentan mantener sus tarifas por debajo de los otros canales para fomentar las reservas directas.  

3. Información de calidad

Es imposible que decidas correctamente si dispones de información de mala calidad.

4. Comparar manzanas con manzanas

Muchos hoteles ofrecen servicios adicionales, como desayuno gratuito o Wi-Fi en las habitaciones para aumentar la venta de tarifas más caras; o ya incluyen ciertas tasas. Tu comparador tiene que ser capaz de distinguir estas diferencias.

5. Control de paridad

Controlar los costes de distribución es muy importante, y con un rate shopper que monitorice la paridad de tarifas tu hotel simplificarás esta tarea, al poder detectar qué OTA está rebajando tus precios.

6. Base de datos de eventos

Es imprescindible que tu rate shopper incluya un calendario de eventos actualizado para predecir cuándo la demanda será elevada y cerrar tus canales más caros para maximizar tus ingresos en esos períodos.

7. Set competitivo

Necesitas una interfaz flexible y capaz de analizar diferentes variables, como diferentes compsets según la temporada, o proximidad.

8. Comparación para múltiples LoS (duración de estancia)

Tu comparador tiene ofrecer información de las reservas de tu competencia para múltiples días. Su análisis te ayudará a descifrar las estrategias de tus competidores para ofertas especiales de estancias largas durante períodos de poca demanda o para estancias mínimas alrededor de eventos importantes.

9. Integración de análisis comparativo

La integración automática con proveedores de datos como STR, Benchmarking Alliance, OlaKala o Fairmas permite a los hoteleros acceder a datos de análisis comparativo y valorar su rendimiento según ocupación, RevPAR (ingresos por habitación disponible) y ADR (precio medio de las habitaciones ocupadas).

10. Control de evolución de la tarifa

Controlar la evolución del mercado y las mejores tarifas es necesario en todo buen comparador para poder identificar las tendencias de tu propiedad y competidores, y para que puedas actuar en consecuencia.

11. Soporte rápido y fiable

Un servicio de asistencia técnica es importante para resolver preguntas ocasionales que puedas tener, y deberías trabajar con una empresa que te ofrezca este servicio las 24 horas, 7 días a la semana.

12. Mapeo mejorado

Con un comparador de tarifas podrás identificar precisamente qué parámetros de tarifas necesitas para observar al detalle tendencias y asegurarte de que estás comparando manzanas con manzanas según flexibilidad, LoS, huéspedes, plan de comidas y tipo de habitación.

13. Acceso flexible

Asegúrate de que tu herramienta te ofrece múltiples cuentas de acceso para los revenue managers u otros departamentos de tus hoteles.

14. Fuentes de mercado

Si tu rate shopper incluye una funcionalidad de punto de venta, podrás contar con una perspectiva precisa de los precios en mercados específicos de todo el mundo.

15. Seguimiento de KPIs

Un revenue management eficiente te permite acertar diariamente en las tarifas de tus habitaciones, una tarea nada fácil en un mercado que cambia tan rápido y continuamente. Si tienes una herramienta que te permite seguir determinados indicadores de rendimiento, o KPI, podrás obtener información que podrás usar inmediatamente y te evitarán sorpresas inesperadas del mercado.

Puedes leer el artículo completo aquí.

Imagina que estás planeando una escapada para sorprender a tu pareja. Siempre has querido visitar Budapest y has encontrado buenos vuelos de ida y vuelta. Pero no conoces la ciudad en absoluto, así que si no reservas un hotel ahora, estarás durmiendo en la sala de llegadas del aeropuerto.

Como revenue manager de un hotel, conoces los pormenores de la fijación de precios y los canales que debes utilizar. Pero no hay tiempo para abordar esto científicamente, así que simplemente escribes “good value hotels budapest” en Google y esperas el mejor resultado posible.

Llevado por las prisas, haces click en uno de los primeros resultados de un hotel de 3 estrellas cerca del río. Aunque esto te lleva a una selección de OTAs para que puedas comprobar que está recibiendo el precio de este hotel, no has evaluado correctamente ese paisaje. Pero sigues adelante y reservsa de todos modos.

Es un hotel bastante agradable, pero durante tu estancia no puedes olvidarte de la sensación de que si hubieras sido más cuidadoso, habrías encontrado algo mejor.

Como consumidores, tomamos decisiones todos los días. Algunas grandes, otras pequeñas.

No siempre lo hacemos bien, incluso con acceso a un mundo literal de datos – la búsqueda anterior da casi dos millones y medio de resultados.

Pero podemos vivir con estos errores ocasionales.

Obtener datos correctos: cuando las apuestas son más altas

¿Qué sucede, sin embargo, cuando tú eres el vendedor y responsable de generar ingresos para cientos de habitaciones de hotel?

Sí, es posible que tengas acceso a mucha información, y no sólo a través de Google, pero ¿puede tu empresa confiar en la precisión de los datos que utilizas para tomar las decisiones de precios dinámicos adecuadas?

¿Y si la mala calidad de los datos procedentes de fuentes contradictorias y poco fiables significa que día tras día se toman decisiones equivocadas sobre temas sensibles a los precios, o que ni siquiera se advierte del hecho de que se necesitan nuevas decisiones en primer lugar?

Perder negocio, o ganarlo pero a un precio inferior al óptimo, afecta seriamente a los resultados finales, y en un mercado tan competitivo como el de la hotelería, las empresas necesitan proteger sus ingresos más que nunca. Por eso, los hoteles invierten mucho tiempo en estudiar a la competencia local.

Pero, ¿estás gastando demasiado tiempo en datos erróneos?

Si te has quemado los dedos usando herramientas de comparación de precios que se jactan de la cantidad de fuentes de las que se sirven, pero que brillan por su imprecisión y duplicaciones, es posible que hayas recurrido a la comprobación manual de los precios de tus rivales.

Pero hay otra manera: usar un software que aprovecha muchas fuentes y enfoca sus esfuerzos en asegurar altos niveles de pureza de datos. En la frescura de esos datos y en proporcionar una variedad de tipos de información que le den una idea más clara de por qué una habitación tiene un precio como el que tiene es posible realizar comparaciones más significativas.

Cómo lograr datos significativos

En OTA Insight, extraemos un gran número de fuentes de datos, que en general se clasifican en una de tres categorías:

Sitios de la marca – sitios web propios de los hoteles;

OTAs – agentes de viajes online como Booking.com y Expedia;

Sitios web de Metasearch – agregadores y sitios de comparación utilizados por los clientes, como Tripadvisor y Trivago.

Esto no es único. Lo que es único, es el contexto actualizado y la profundidad de la cobertura que ofrecemos. Todo se trata de la calidad sobre la cantidad.

Calidad de datos por encima de la cantidad

Esto lo logramos a través de la extracción de datos sólo de fuentes confiables, estructurándolos inteligentemente y operando con un riguroso régimen de control de calidad. Piensa en ello como si viviéramos con una lista de control avanzada.

La pureza de los datos se ve enormemente comprometida por anomalías, como cuando los datos de una habitación publicados en dos sitios entran en conflicto (Hotelbeds llama a sus habitaciones más pequeñas Club Rooms, pero en Booking.com se venden como Standard Rooms). Nuestros sistemas están diseñados para adaptarse a estas pequeñas diferencias para que pueda comparar los tipos de habitaciones correctos.

Si ves esta información personalizada en nuestro portal, puedes actualizar tus datos en tiempo  real. Y si recibes tu información en un informe diario o semanal, también te enviaremos un correo electrónico con los mayores cambios que hayamos detectado, manteniendo tu visión de la competencia lo más pura posible.

El cuadro completo – comparar manzanas con manzanas

Pero no se trata sólo de precisión. Se trata de detalles. Saber que la habitación de un competidor cuesta 90 euros, mientras que la tuya cuesta 85 euros puede llevarte a una falsa sensación de seguridad si no sabes que la habitación de la competencia también incluye el desayuno. Del mismo modo, si una habitación un poco más cara tiene una política de cancelación más indulgente que la suya, la pone en una clara ventaja.

Las soluciones de la plataforma OTA Insight están diseñadas para capturar esta información a menudo decisiva y sacarla a la superficie para que puedas considerar ajustar tus precios en consecuencia.

Con acceso a datos puros de fuentes fiables, puedes confiar en el comparador de tarifas adecuado, como Rate Insight, como tu portal de referencia sobre tarifas, lo que aumenta la eficiencia del análisis de tus competidores y protege tus resultados finales.